第十二章 稳步发展（1 / 2）

接下来的日子，我最期盼的就是广交会了，公司每年都把香港的电子产品展览会作为重点，有时也参加德国和美国的展览会，国外的展会我根本不用想，我在公司的级别就不够。去年秋天，公司参加了香港电子展，由于我没有时间回老家办理港澳通行证，所以没能和同事们一起去。今年是公司第一次参加广交会，而且投入不少资金，准备租用一个比较大的展位。

这样的展览会是面对面找寻新客户的最佳方式。我十分期待，每天都在为此事准备着，每种产品用英文如何介绍，预计客户会提出什么样的问题，该如何用英文解答，自己一直不停的做着各种演练，甚至在宿舍，我逼着李钢让他对各种产品进行提问，问题越刁钻越好，我把所有问题都记下来，以备不时之需。

终于，等来了主办方的时间表，国际贸易部员工全体出动，提前前往广州，和布展的外包商一起进行布展工作，各种产品的样品加在一起就拿了十几箱子。

当我跟随同事走到广交会正门时，“中国进出口商品交易会”这几个大字格外醒目，尤其是看到“中国”两个字时，明显感觉这就是个超大型的国际级展会。也正如想的一样，会场占地面积特别大，而且产品琳良满目，几乎什么都有，电子产品、五金、工具、家用电器、照明产品、卫浴设备、日用陶瓷、钟表眼镜等等，估计起码有上百大类，无数具体类别的产品。

展览会开展第一天，我和同事们穿的都是职业正装，西服领带，每个人看起来都是精神饱满，当天上午就让我感受到了为什么这些人都好像打了鸡血一样，根本不是在谈客户，简直就是在抢客户。比如你在谈客户，就算有事需要帮忙也没人帮你，因为其他人也没有时间，你只能自己动手而且还得看着自己的客户，因为有可能你去拿其他的产品名册或者给客户拿个纸袋时，一转身客户就和其他同事聊上了。就连汤总都一直在忙碌，她会根据经验选择客户，如果走来一个客户，她从客户的外貌和到达我们展位时第一眼看的是什么，就能有基本的判断，如果她冲了上去，其他同事根本就不会去抢，因为没有人的能力比得上她。

而我，整整一天的时间没有谈一个客户，根本就是抢都抢不上，我都站到展位最外面了，还是抢不到客户，其中也有我不太会和外国人直接对话，刚开始说什么都不是很清楚。不过凡事有利就有弊，一天的时间我一直在观察每一个同事，尤其是汤总，观察她是如何接待客户的，和陌生客户的开场白是怎么样的，在客户提问时她是如何回答的等等。整整一天的时间，确实学到了很多，这一天的时间也是我有生以来见到外国人最多的一次。

也通过这样的方式，我发现外国人在和陌生的中国人沟通时，说话的语速会故意变慢些，因为不知道对面的中国人英语水平。一天下来，大部分外国人说的话我都听得懂，再加上以前严昊和我说过“要敢说英语，反正你说的不好，听得比较难受的也是对方，管那么多呢，只要保证自己咬字清楚，对方一定听的懂”。

现在的我自信心爆棚。

晚上回到住宿的酒店，每个人都累的筋疲力尽，所有人都把自己留下来的客户名片视若珍宝似的藏起来，生怕被别人拿走。而我是唯一一个没感觉到累的人，但是问题是第二天我该怎么办。

晚上想了很久，睡前已经想好了自己的战术，就等明天试一试看看效果。

第二天开展，同事们一如既往的奋勇抢客户，而我却在公司的展位消失了，连汤总都那么忙碌，根本也没人会在乎是否少了一人，这样的展会公司领导根本不用看着员工，因为谁偷懒谁就是傻子，就是对自己的不负责任。

我的目标是找寻小礼品、小商品、生活用品类似这样的展区，因为估计能在那里找产品的客户也有可能成为我的潜在客户，毕竟我们公司有一部分产品是可以作为小礼品的。

这就是我的战术，直接和同事们抢是没有效果的，我只能剑走偏锋，主动出击。手上拿的都是带有公司Logo的纸袋，里面放的都是产品名录。

在目的地，我需要观察一段时间，主要是看一下外国买手们进入的是哪个展位，这样就能看到他们关注的是那种产品，是否能和我们公司产品有性质上的类似，比如说，人家看的是钥匙扣，那我就把他定为我的目标，要是人家看的都是瓷砖、地板之类的，那成为潜在客户的可能性就比较小了。

经过观察，找到了一个目标，当这个人从一个展位出来时，我主动上去用英文打招呼：“早上好，先生。”

“你好。”

“我们公司是生产电子产品的企业，这是我们的产品名录。”

“谢谢，我看一下。”

他看了一会，我接着说道：“如果有时间，可以到我们公司的展位去看一下，我们有很多产品都拿来参展。”

“谢谢，不了，我没有那么多时间，产品名录我拿着，我们保持联系。”

“好的，这是我的名片，上面有我的邮箱地址。”我恭敬的双手将名片递给了他。

“好，这是我的名片。”我恭恭敬敬的接过来。

“谢谢你。”

“再见。”

这时我才仔仔细细看了一下他的名片，是英国的一家贸易公司，这家伙是公司的采购主管。

高高兴兴的把名片放在西服的兜里。虽然只是一张名片，但留下的是客户的联系方式，在这样的展会中，客户也没有太多的时间，大部分都是之后用电子邮件联系。

今时不同往日，汤总说过，多年前她们参加各种展会，在现场经常有客户直接签订采购合同，小则几万美金的订单，大则直接采购装满十几个四十尺货柜的订单。但现在国家经济越来越好、越来越富强，各种企业如雨后春笋般出现，竞争越来越激烈，在这样的展会能有客户直接下一两万美金的订单都已经算是很不错了。

带着愉悦的心情继续我的“围剿战术”，其中也有外商直接不理我，但我也不介意，反正做销售工作就是要脸皮厚，如果总是把面子放在第一位，那就别做这样的工作。

整整一天的时间，有两个客户被我带到了我们公司的展位，详细的把各种产品进行了介绍，相互留下名片后，我就马上跑出去，继续我的业务，其中遇到一个东南亚某国的外商，他的口音非常重，我只能听懂几个单词，而我说的英语他也听的不是很明白，我们俩连说带比划，结果谁也没懂，最后两人同时尴尬的笑了起来，直接交换名片就走了。

其实，今天一整天说的英语几乎都是在重复，到了下午我都可以不经过大脑直接脱口而出，因为不管客户是美洲的、澳洲的、还是欧洲的，打招呼和介绍产品所说的话都是一样，除非客户详细问一种产品的各种问题，才需要仔细想想以后再回答。

一天下来，我手上已经有二十多个客户名片，其中有多少是有价值的自己也说不好，不过总会有机会的。

展会第二天，我的首战告捷。

之后的几天，我每天都使用这样的方法，每天都在展览馆到处跑，最后一天汤总问我：“每天怎么总是看不到你啊？”

我和她详细讲述了一下我的战术，也告诉她我是如何盯人和选人的，说道最后，我拍了拍胸前两侧鼓鼓的西服兜。

她看到我的样子什么都没说，只是欣慰的笑了。

虽然这些名片和其他同事相比，可能有效价值上不如他们，但也足够我慢慢挖掘客户需求了。

这次参加广交会效果很不错，回到公司后就开始每天和我的客户保持联系，将公司产品信息的报价逐个发送，客户的反馈大部分都是“谢谢，收到，保持联系。”这很正常，没有几个客户会马上和你聊很多。而就是这些客户的其中一个，让我犯了工作以来第一个大错误。

一个美国的客户，往来邮件很频繁，一般这种情况都是利好。果不其然，客户很快就下了订单，我高兴的签订合同，过程中客户服务依旧做的很到位，但是突然有一天无意中我翻看合同时发现交货时间有问题，马上又仔细看了一遍之前的往来邮件，发现这个交货时间客户那边一直提的都是订单上的时间，而我却没有注意，订单下来只顾高兴，把产品数量、价格、包装当成了重点。

发现这个问题后，坐在工位直冒冷汗，因为这样的交货时间肯定有问题，而且是大问题，因为按照车间的生产进度再加上海运的时间，根本无法按照合同上的时间进行交付。

那可是美国，隔着整个太平洋啊，货运周期非常长。没有办法，我只能去找汤总。

敲开她办公室的门后，我直接说道：“汤总，我犯了一个错误，这个错误还是很低级的。”

“怎么了，说说看。”她没有任何慌乱、愤怒的表情。

我将事情的缘由详细的说了一遍。

她想了想说道：“还真是很低级的错误啊。这样吧，我给客户发邮件，协调一下解决方式，你先别着急，邮件我也会抄送给你，我们先看看客户那边的反应。”

“谢谢汤总。”

小的惹了祸，大的就得挺身而出，看来这工作和生活中很多事的道理都是一样。

第二天客户回复邮件，确定可以按照生产时间，一小部分货物先行走海运交付，剩下的部分由于时间关系只能改为走空运，空运的运费就是天价。

当天经过负责船务、航空运输的同事以及汤总的核算，这个订单的净利润已经出来，是负3060美金，也就是说由于我的不认真，导致公司赔了两万多人民币。